Sergio Rodríguez, representante de Ginlong Solis en México, firma asiática en inversores para todo tipo de centrales solares, pero que en el segmento fotovoltaico residencial ha adquirido una relevancia singular. La entrevista fue realizada por Iliana Chávez, una colega del sector energético mexicano, una profesional destacada en los quehaceres del periodismo con quien he tenido la fortuna de compartir experiencias profesionales cubriendo diferentes segmentos del vasto mundo energético mexicano.

Aquí la entrevista completa que Iliana comparte con los lectores de Pv magazine México.

¿Cómo cambió la forma de hacer negocios?

Los instaladores, nuestros clientes principales, ellos sí tienen que salir al campo de acción, estar en sitio para subir a los techos que habrán de ser convertidos en techos solares. A nuestros distribuidores, a nuestros partners principalmente en México, sí les afecto un poco de estar en la oficina en contacto directo ahora a llevar la relación a control remoto, a la distancia.

Pero la forma de hacer negocios simplemente se mudó, se forzó de una manera más rápida a continuar en las plataformas, no había de otra manera, las cosas debían seguir funcionando y obviamente si hubo una curva de proceso de adaptación, pero ahorita ya estamos trabajando muy bien con todos ellos.

¿Cuáles son los productos que se están vendiendo mejor en México y América Latina?

El más fuerte sigue siendo el residencial, los equipos pequeños de 2.5, de 3 a 5 kilos, esos equipos se mueven bastante y obviamente los del segmento comercial industrial, tipos de 40-50 kilos. Tendremos una nueva línea el próximo año de 50 y 60 kilowatt trifásicos en bajo voltaje, que será el equipo más grande de potencia en el voltaje de 2,20 (dos veinte).

¿Qué ventajas hay sobre la competencia?

Ginlong Solis es una marca muy democrática, que está al alcance de la mayor parte de la población, para los instaladores es muy simple, no requiere de conocimientos tan complicados. Se puede facilitar mucho en todo el proceso de instalación y funcionamiento; para los clientes tienen bastante seguridad, bastante rendimiento y un precio muy competitivo que te permite tener un retorno de inversión muy rápido de tu instalación fotovoltaica, sin mermar el nivel de calidad.

¿Cómo ven el panorama del sector solar en México y América Latina?

En lo que respecta a México hemos mantenido nuestra cuota de mercado, la cual es de un crecimiento del 30 por ciento al 40 por ciento de forma anual. Este año recibimos la noticia de la Comisión Reguladora de Energía de que las instalaciones residenciales se mantendrán y se ha tenido un crecimiento.

Sin embargo, ahorita las señales que manda el gobierno no han sido del todo claras, existe demasiada incertidumbre, muy poca claridad en las reglas del juego y eso obviamente genera cierta desconfianza de invertir. No obstante, el próximo año esperamos ver un crecimiento bastante grande en Colombia, Argentina, Chile, en otros países que están apoyando mucho a las renovables y en México esperemos que, a pesar de todas las circunstancias, de la crisis económica que también estamos viviendo, los clientes confían en el sector solar.

¿Qué les dirías a los clientes potenciales?

En este tipo de situaciones buscamos innovar y dar alternativas con la mejora de nuestros procesos, obviamente un insumo principal en todo proceso, y en toda empresa es el energético y qué mejor que satisfacer esa necesidad mediante la energía solar, que es gratuita, está disponible y no tiene limitante.

Es muy importante también cuidar que esa inversión se haga de una manera con mucho conocimiento, con gente experta, con productos de calidad, porque de lo contrario sería contraproducente, esta es una inversión que haces en una instalación en tu techo que debes cuidarla. Esto te obliga a analizar las opciones y en ese sentido se pueden acercar a Ginlong Solis o a sus distribuidores o integradores para buscar una solución para obtener un ahorro.

Dirías que bajo estas condiciones en las que nos encontramos de pandemia y crisis económica es el momento de realizar esta inversión para alivianar los gastos y costos por este concepto.

Claro, si ven un recibo de la Comisión Federal de Electricidad de 15 mil, 30 mil, 40 mil pesos, obviamente ese dinero se lo pueden estar evitando con la energía del sol. Hoy, estamos trabajando de manera remota desde casa entonces se necesita energía eléctrica para estar seguro y tranquilo con la televisión, computadoras, refrigerador, la estufa, celulares.

En la expansión de sus productos, los distribuidores tienen un papel importante. ¿Cuál fue su relación con Exel Solar y cuántos distribuidores tienen ya en México y América Latina? Y ¿Cuáles son los planes de la empresa para 2021?

El lineamiento que tenemos desde nuestra sede en China es realmente buscar una relación comercial con los líderes más importantes del país, esto ayuda a que los distribuidores como Exel Solar que compran por volúmenes altos cuentan con almacenes, tienen equipo de soporte técnico, e ingeniería con lo que ofrecen un valor agregado muy importante para el cliente y el instalador. Y cuando el cliente decide comprar, ellos ya tienen el respaldo de Exel Solar que puede ofrecer todos los componentes de un día a otro, con facturación, con descuentos, con formas de crédito, sin que el instalador se tenga que involucrar en temas de logística, envíos, normas certificaciones.

Y además de que todos los productos que vende Exel Solar ya son probados, certificados con un respaldo muy importante, con el soporte de nuestras marcas, por lo que estamos buscando expandir ese tipo de función de un distribuidor que no compite directamente con los instaladores y expandirlo a otros mercados.

En América Latina, la función del distribuidor aún no está muy bien definida, ahí existen muchos pequeños instaladores, pequeñas empresas que tienen que lidiar con todo el tema de almacenaje, de productos que a lo mejor no funcionan, de falta de soporte y se descuida mucho al cliente final; y en México ya hemos logrado una madurez en la que existe quien manufactura, los diferentes fabricantes de componente de un sistema fotovoltaico, y el distribuidor que junta todas esas funciones al dar el soporte, el servicio, garantías. Y luego ya vienen los instaladores quienes se dedican exclusivamente a la instalación y eso beneficia mucho al cliente final.

Actualmente tenemos tres distribuidores en México y para 2021 se busca consolidar esa relación a largo plazo y buscar un ganar-ganar para todas las partes y todos crezcamos en el sector de manera sostenible.

¿Cuáles son los planes para 2021?

Esperemos que ya la vacuna contra Covid-19 realmente llegue a todos y a tiempo y una vez que podamos empezar a salir con mayor seguridad se estarán impartiendo cursos presenciales y capacitación tanto para los sistemas interconectados como para híbridos ya con sistemas con baterías y también estar presentes en algunas ferias en México y América Latina.

¿Dónde ven las oportunidades del mercado?

Latinoamérica tiene mucho potencial, todos los países de la región que, aunque pequeños ya en conjunto sí representan un buen crecimiento como Colombia, Argentina, Chile, principalmente.

¿En México cómo ves el panorama?

México tiene un potencial enorme, tenemos una nueva administración en Estados Unidos, tenemos tratados internacionales, el Acuerdo de París (constitucional) que nos obliga a cumplir objetivos, Y todos los marcos legales obligan a que México siga creciendo. Esperamos que todos estos elementos se cumplan y ayuden a que el sector siga creciendo.

Con lo que a pesar de todo hay expectativas positivas y esperamos que el gobierno reaccione y tome en cuenta todos estos factores, porque de lo contrario es un retroceso enorme para el país, la competencia y el costo de la electricidad es un insumo importante.

¿Qué nicho es más atractivo en este momento?

Todos los nichos son importantes, pero el residencial sigue siendo uno de los más importantes, porque democratiza al ciudadano a que pueda generar desde su casa la energía que necesita; luego pasamos al comercia-industrial, que ayuda al empresario que tiene costos de insumos muy altos pueda reducir sus costos de energía para poder ser más competitivo; y las plantas de Gran Escala que es otro nivel y donde Ginlong Solis se enfocará a los tres.

¿Algún tema que necesite comunicar?

Invitar a la gente que tiene dudas sobre la marca, se acerque a nosotros, a los distribuidores y pregunten y busquen la información, les brindaremos muy buena asesoría.

Vienen más competidores muy agresivos, con precios bastante baratos, pero eso debe ser algo que no se busque porque en esta materia no es tanto la compra de un producto sino el servicio, la independencia y seguridad energéticas para tu negocio y tu hogar.

Al comprar una marca con presencia con respaldo y un distribuidor similar, les asegura que la inversión está protegida.

¿Hay cierto riesgo con ese tipo de empresas?

Cuando son precios muy baratos al final sale caro, lo vemos todos los días en el sector solar, clientes que son engañados, confundidos con precios más baratos y supuestos ahorros de 20 o 30 por ciento, pero son instalaciones inadecuadas, que no cumplen con las normas, los equipos no cumplen con las certificaciones con resultados adversos para el cliente final.

Fuente: Pv Magazine